가격점수의 함정 — 협상계약에서 투찰가를 정하는 기초

"기술점수는 우리가 앞섰는데 가격에서 뒤집혔다." 협상에 의한 계약에서 종종 벌어지는 일입니다. 가격점수의 구조를 모르면 열심히 만든 기술점수를 스스로 반납하게 됩니다.

협상계약의 점수 구조

IT 용역에서 흔한 배점은 기술 90 : 가격 10, 또는 기술 80 : 가격 20입니다. 언뜻 가격 비중이 작아 보이지만, 함정은 기술점수는 상위권끼리 차이가 작다는 데 있습니다. 기술에서 1~2점 차이일 때, 가격 10점의 배분이 순위를 좌우합니다.

가격점수 계산의 기본 골격

일반적으로 최저 투찰가에 만점을 주고, 나머지는 비례식으로 감점하는 구조입니다(공고마다 산식이 다르므로 반드시 공고문의 산식을 확인). 중요한 것은 두 가지입니다.

• 하한선: 대부분 기초금액의 일정 비율(예: 60~80%) 미만 투찰은 만점 계산에서 제외되거나 배제됩니다. 무조건 낮게 쓴다고 유리하지 않습니다
• 비례 감점의 폭: 산식에 따라 1% 가격 차이가 몇 점인지 계산해 보면, 감수할 수 있는 가격 차이의 상한이 나옵니다

투찰가 결정의 실무 순서

1. 공고문에서 가격점수 산식과 하한 기준을 찾아 스프레드시트로 만든다
2. 예상 경쟁사 수와 그들의 통상 투찰 성향(공격적/보수적)을 가늠한다
3. 우리 원가(인건비 × 투입 MM + 직접경비 + 이윤)를 계산해 마지노선을 정한다
4. 산식 기준으로 시나리오를 돌려본다 — "우리가 95% 투찰, 경쟁사가 88% 투찰이면 몇 점 차이인가"
5. 기술점수 예상 격차와 합산해 최종 투찰률을 결정한다

저가 투찰의 진짜 비용

산식상 유리하다고 원가 아래로 투찰하면, 낙찰이 곧 손실의 시작입니다. 공공 사업은 과업 변경과 검수 강도를 감안하면 계획 원가를 초과하기 쉽습니다. 게다가 저가 수주 → 품질 저하 → 발주기관 평판 하락 → 다음 사업 불이익의 악순환은 업계에서 반복 검증된 경로입니다.

원칙: 가격은 '이기는 도구'가 아니라 '지지 않는 도구'로 씁니다. 승부는 기술제안서에서 내고, 가격은 산식을 계산해 합리적 범위의 하단을 선택하는 것— 그것이 협상계약 가격 전략의 기본기입니다.