수행실적이 없을 때 쓰는 제안 전략 4가지

"유사 사업 수행실적 ○건 이상." 신생 기업이 공공 시장 앞에서 가장 먼저 부딪히는 벽입니다. 하지만 실적이 없다고 길이 없는 것은 아닙니다. 실제로 쓰이는 네 가지 전략을 소개합니다.

전략 1: 실적 요건이 없는 공고부터 노린다

모든 공고에 실적 제한이 있는 것은 아닙니다.

• 소액 수의계약 / 소규모 용역: 실적보다 수행계획 위주로 평가되는 경우가 많음
• 신설 사업: 세상에 유사 실적 자체가 없는 신규 분야는 진입 장벽이 평평함
• 창업기업 우대 공고: K-Startup, 지자체, 공공기관의 창업기업 제한경쟁·우대가점 사업

첫 공공 실적 한 건이 생기면 그다음부터는 '실적 있는 회사'입니다. 첫 건은 규모가 아니라 존재 자체가 목적입니다.

전략 2: 컨소시엄과 하도급으로 실적을 빌린다

실적을 보유한 회사와 공동수급체(컨소시엄)를 구성하면 대표사의 실적으로 참가자격을 충족할 수 있는 경우가 많습니다(공고별 인정 기준 확인 필수).

• 우리가 강한 기술 파트를 분담하고, 실적은 파트너가 채우는 구조
• 첫 1~2년은 하도급으로 참여해 수행 경험과 발주기관 네트워크를 쌓는 것도 유효한 경로

파트너 물색은 공고가 뜬 뒤에는 늦습니다. 평소에 우리 기술을 필요로 할 만한 SI·용역사와 관계를 만들어 두세요.

전략 3: 회사 실적 대신 '사람의 실적'을 세운다

평가 항목을 뜯어 보면 회사 실적과 별개로 투입 인력의 전문성 배점이 있습니다. 회사는 신생이어도 구성원의 이력은 신생이 아닙니다.

• 핵심 인력의 과거 소속에서의 유사 프로젝트 경력을 이력 카드로 정리
• 자격증, 논문, 특허, 오픈소스 기여 등 증빙 가능한 전문성을 전면에
• "법인은 2년차지만, 수행팀은 이 도메인에서 합산 30년"이라는 메시지 구조

전략 4: 실적의 공백을 '검증 계획'으로 메운다

발주기관이 실적을 요구하는 진짜 이유는 위험 관리입니다. 그렇다면 위험을 다른 방식으로 낮춰 보여주면 됩니다.

• 착수 후 2주 내 프로토타입 시연 등 조기 검증 마일스톤 제시
• 단계별 산출물 검수 기준을 우리가 먼저 구체적으로 제안
• 무상 하자보수 기간 연장, 핵심 인력 교체 금지 확약 등 이행 담보 강화

"실적이 부족한 대신 이렇게 위험을 통제하겠습니다"라고 정면으로 다루는 제안이, 실적 공백을 모른 척하는 제안보다 훨씬 신뢰를 얻습니다.

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공공 시장은 첫 진입이 가장 어렵고, 그다음부터는 실적이 실적을 부릅니다. 오늘 가능한 가장 작은 공고에서 시작하세요.