공공조달 제안서, 처음 쓰는 회사가 반드시 하는 실수 7가지

공공 입찰에 처음 도전하는 회사의 제안서를 받아 보면, 이상하게도 실수가 겹칩니다. 회사도 다르고 사업도 다른데 틀리는 지점은 비슷합니다. 그만큼 구조적인 문제라는 뜻이고, 뒤집으면 미리 알면 피할 수 있다는 뜻이기도 합니다.

1. 회사 소개로 시작한다

가장 흔하고, 가장 치명적입니다. 평가위원은 여러분 회사가 궁금해서 앉아 있는 게 아닙니다. 발주기관의 문제가 해결되는지를 확인하러 온 사람들입니다. 첫 장은 "우리는 이런 회사입니다"가 아니라 "이 사업의 핵심 과제를 이렇게 이해했고, 이렇게 풀겠습니다"여야 합니다.

2. RFP 문장을 그대로 복사해 붙인다

요구사항을 이해했다는 표시로 RFP 문장을 복사해 두는 제안서가 많습니다. 평가위원은 그 문서를 쓴 사람들입니다. 자기가 쓴 문장을 다시 읽게 하는 것만큼 성의 없어 보이는 일이 없습니다. 요구사항은 우리 회사의 언어로 재해석해서 써야 합니다.

3. 배점표를 안 보고 목차를 짠다

기술평가 배점표에 '사업 이해도 20점, 수행 계획 30점'이라고 적혀 있는데 회사 연혁에 10페이지를 쓰는 경우가 있습니다. 페이지 배분은 곧 점수 배분입니다. 배점이 높은 항목에 지면과 밀도를 몰아주세요.

4. "최선을 다하겠습니다"로 채운다

의지 표현은 점수가 없습니다. "신속하게 대응하겠습니다" 대신 "장애 접수 후 30분 내 1차 응답, 4시간 내 복구"처럼 숫자로 약속하세요. 검증 가능한 문장만 점수가 됩니다.

5. 그림 없이 글로만 승부한다

평가위원 한 명이 하루에 검토하는 제안서는 수백 페이지입니다. 글만 빽빽한 페이지는 읽히지 않습니다. 핵심 구조는 다이어그램으로, 일정은 간트차트로, 비교는 표로 바꾸세요. 한 페이지에 하나의 메시지가 원칙입니다.

6. 제출 요건을 마지막 날 확인한다

인감증명서, 사용인감계, 실적증명, 신용평가등급 확인서 — 서류 하나가 하루 이틀 걸립니다. 기술제안서가 아무리 좋아도 입찰 참가자격 서류가 미비하면 개찰장에도 못 들어갑니다. 공고를 받은 날, 요구 서류 목록부터 체크리스트로 만드세요.

7. 한 사람이 끝까지 다 쓴다

작성자는 자기 글의 빈틈을 못 봅니다. 제출 전에 반드시 사업과 무관한 동료에게 배점표를 쥐여 주고 채점을 시켜 보세요. "이 항목은 어디에 있어?"라는 질문이 나오는 부분이 바로 감점 포인트입니다.

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일곱 가지 모두 하루면 고칠 수 있는 것들입니다. 하지만 심사장에서는 이 차이가 당락을 가릅니다. 다음 글에서는 배점표를 목차로 바꾸는 구체적인 방법을 다룹니다.